信贷人员必备的“风水”常识

前言：信贷的本质是预测未来，为了判断贷款风险，我们要看“人品”，所以信贷人员必须具备一些“相面”的常识。另外，中国人预测未来还有另外一门学问——看风水。

风水先生们主要是为了选择住处，即阴宅和阳宅，而现代商业选址主要是选择工厂地址和店铺地址，"酒香也怕巷子深"，产品再好，位置不佳，有可能生意也不好做，地址选得好坏，从先天上就决定了企业的经营成本、客源多寡，直接决定一家工厂店铺的前途命运。企业的投资初期，选址分析是重中之重，位置选好了，经营成功的机率也要高很多。所以信贷从业人员必须掌握一定的“风水”常识。当然，这里的风水并不是中国传统风水，而是现代的经济地理学。

同一个时代，每个行业所面临的机遇是不一样的，而面对同一个行业，每个地区所面临的机遇也是不一样的，一家工厂在北京属于落后产能，搬迁到河北就属于先进制造业。没有“放之四海而皆赚钱”的产业，所以授信行业分析必须结合当地的具体环境，不能盲目跟风赶时髦。

比如全国各地都在建设“电商产业园”、“互联网创业基地”、“保税区跨境电商产业园”，但是能抓住这波浪潮的只是少数地区，大多数地方搞的最终将是一地鸡毛，做授信千万不能被这些泡沫所迷惑。全国各地还有很多招商引资企业，从整体上来看，成功的少，失败的多。东南沿海地区因为土地成本、用工成本增加，开始向中西部地区转移，但是到了当地之后发现水土不服，各项成本加起来并不比老家低，工人生产效率低下，单位产品的劳动力成本并不低，当地没有配套企业，各项费用要高出很多，交货也不及时，最终无论是老家的放贷的银行还是投资地放贷的银行都感觉受骗了。

一笔贷款能够安安全全地不出风险，企业要同时占据天时、地利、人和三大条件，天时是行业分析，地利就是经济地理学。在西方国家工业化、城市化的过程中，很多经济地理学家通过实证分析和经验分析，得出很多重要理论，历经百年而颠扑不破，著名的有杜能的农业区位论、韦伯的工业区位论、克里斯泰勒的中心地理论和廖什的市场区位论，这些成熟的理论完全可以作为我们信贷分析的工具。

一、工业区位理论

2016年10月7日，福耀集团投资的全球最大汽车玻璃单体工厂在美国俄亥俄州代顿市竣工投产。该厂原来是通用汽车公司的一个组装厂，在2008年经济危机的时候关闭。如果分析一下代顿市的位置，可以发现这是曹德旺是经过深思熟虑选的一块风水宝地。代顿市在美国的位置相当于中国的郑州，位于美国的十字路口附近，由北向南的75号高速公路和由西向东的70号高速公路在此交叉，从纽约到洛杉矶、从芝加哥到墨西哥都要经过这里。代顿市距离汽车城底特律300多公里，离美国三大汽车公司通用、福特、克莱斯勒总部都不远。该厂区位计划年产逾450万套汽车玻璃，届时将为美国汽车市场提供1/4的玻璃配套需求。为什么福耀要顶着“跑路”的压力到美国设厂？按照曹德旺的说法，目前美国除了劳动力成本仍比中国高，其他各项成本都比中国低，比如“土地基本不要钱”，“电价是中国的一半”，“天然气只有中国的1/5”。税收方面，曹德旺说“中国制造业综合税负比美国高”。在工人工资方面，美国当然要比中国高出很多，蓝领是中国的8倍，白领是中国的两倍多。综合算下来，在美国设厂比在中国还能“多赚百分之十几”。当然，这里的前提是曹德旺顺利地处理好劳资关系，如果工人三天两头闹罢工，劳动力成本远不止8倍、2倍这么多了。福耀在美国的另一家工厂位于美国伊利诺伊州，该厂是从美国PPG公司手里接过来的，PPG出售该工厂正是因为劳资纠纷搞不定。

在授信业务中，因为企业选址错误，而造成的投资失败不在少数。笔者在山西长治某县到过一家生产生物质燃料的企业，欠银行贷款300多万元，已经逾期2年多时间了，还在勉强维持。所谓生物质燃料倒也算不上什么新型能源，就是把锯末压成颗粒状，生产工艺和蜂窝煤类似，其主要目的是在煤价较高时作为煤的替代品。因为当地几乎没有工业企业，这家公司投产的时候还被银行当作宝贝，但是事后一分析来看，不论行业的整体情况，即使同行赚钱，这家企业也不赚钱。首先该企业不靠近原料产业，当地没有木材加工厂、家具厂，原材料主要从200多公里外的一家企业进，而且量比较小，满足不了生产需求，设备不能满负荷运转。其次，企业所在地是山西长治，煤炭主产区，当地就有煤矿，国道上的运煤车一辆又一辆，煤价肯定相对于全国价格来说要便宜很多。通过这样一分析，企业在当地没有任何优势，无论老板说得再好听、财务报表做得再漂亮，也掩盖不了企业根本不盈利的真实情况。

1909年，德国经济学家阿尔弗雷德·韦伯在其《论工业区位》一书中首次系统地论述了工业区位理论。他认为，运输成本和工资是决定工业区位的主要因素。韦伯理论的中心思想，就是区位因子决定生产场所，将企业吸引到生产费用最小、节约费用最大的地点。韦伯将区位因子分成适用于所有工业部门的一般区位因子和只适用于某些特定工业的特殊区位因子，如湿度对纺织工业、易腐性对食品工业。经过反复推导，确定3个一般区位因子：原料和燃料、运费、工资。他将成本最低的区位选择过程分为3个阶段：第1阶段，由运费指向形成地理空间中的基本工业区位格局。第2阶段，劳动力成本指向，可以使在运费指向所决定的基本工业区位格局发生第一次偏移。第 3阶段，集聚指向，可以使运费指向与劳动费指向所决定的基本工业区位格局再次偏移。

1、运费指向

韦伯研究了原料指数（即原料重量与制品单位重量之比）与运费的关系，指数越小，运费越低。从而得出运输区位法则的一般规律：原料指数>1时，生产地多设于原料产地；原料指数<1时，生产地多设于消费区；原料指数近似为1时,生产地设于原料地或消费地皆可。比如原来国内炼油厂主要建在油田附近，兰州石化靠近玉门油田，独山子石化靠近新疆油田，齐鲁石化靠近胜利油田。但是当中国的石油能源结构变成以进口为主的时候，新的炼厂则是建在港口附近，比如山东地炼产业集群依托青岛港、烟台港，在建的浙江石化则是依托舟山港。同样，钢厂也是同样的趋势，首钢搬到唐山（有唐山港），济钢由济南搬到日照（有日照港），深居内地的武钢停产裁员，重庆钢铁破产重组。

2、劳动力成本指向

低廉的劳动力成本，可以将生产区位从运费最低地点吸引到劳动力成本最低的地点。韦伯探讨了劳动费的地理差异如何影响区位变化，即区位从运费最小地点移向劳动费最小地点的条件。原则上只有当单位产品工资节约额大于运费增加额时，工厂才能从运费最小点移向劳动供给地。以笔记本电脑为例，重庆已经取代苏州成为全球最大的笔记本电脑生产基地，目前全球每售出3台电脑就有1台重庆造，主要原因在于笔记本电脑产业已经从技术密集型转为劳动密集型产业，重庆在劳动力方面具有竞争优势。如果论运费的话，当前的实际情况应当是渝欧铁路并不成熟，重庆的运费要比苏州高。但是对于笔记本电脑这样重量不多的产品来说，运费的成本在产品总成本占比并不高。

3、集聚指向

集聚是使产业发生转移的终极力量，当集聚节约额比运费（或劳动力成本）指向带来的生产费用节约额大时，多出的运费和劳动力成本可以通过集聚摊薄便会产生集聚，同类型的企业集中在一起，就会成生产业集群。有些地方，人口并不密集，交通也不方便，比如浙江温州，地处山区，人口密度没有平原地区大，也不在交通要道上，以前的交通并不算方面，反而在低压电器、服装鞋帽、打火机、阀门等领域形成了在世界范围内具有竞争力的产业集群。正应了中国“天时不如地利，地利不如人和”那句老话，越是没有越是努力，往往会在某些方面做到极致，比如以色列干旱缺水，荷兰低洼盐碱，都是农业发达国家，水草丰美的非洲平原上却经常闹饥荒。

在中国，改变行业布局还有最最终极的力量：政府这支看得见的手。在行政力量面前，很多经济规律发生改变，这是国情。行政力量左右行业布局包括三种形式：

首先是政府出台优惠补贴政策，土地、税收是最简单的了，还有的给予更多的补贴，典型的如新疆棉纺织业。到2017年新疆棉纺织产能已达1360万锭，是全国唯一增加的地区。按照成本分析，新疆棉纺织与内地相比并没有太多优势，吸引内地纺织企业的新疆投资的最大原因是政府补贴政策，，新疆出台低电价、运费补贴、使用新疆棉补贴、就业培训、职工社保补贴以及贷款贴息等多项优惠政策，使得新疆纺纱成本较内地低2000-3500元/吨。

第二，政府设立产业引导基金，直接介入资本市场，吸引企业前来落户。比如京东方第8.5代TFT-LCD生产线项目，当时同时考察了国内多个城市，最后吸引京东方落户重庆的原因，是重庆市政府的投融资平台投资210亿元，敢于这个血本的城市领导不多。沃尔沃落户大庆，原因是当初吉利收购沃尔沃的时候，总共的16亿美元现金中，大庆国资委提供了7亿至8亿美元。

第三，是政府领导个人因素。比如机场选址都是距离城区20至30公里之内，北京上海广州都是如此，小城市扩张慢，距离还可以更短些，但是徐州观音的机场距离城区50公里，从飞机转高铁非常不方便。其实并不是徐州没有土地可用，地处淮海平原有的是土地可用，选这么远的原因就是当时的领导想造福家乡父老。当然，政府为了招商引资投入这么大血本都是为了大项目，即对GDP和税收贡献比较大的项目，对于小微企业，就没有什么优惠政策可言了。甚至对待小微企业经常以腾笼换鸟、转型升级的理由进行驱逐，以环保、安全的理由迁移甚至关停，任何理由在这种“政治正确”面前都无法反驳。这是小微企业受到的不公正待遇，也是小微企业本身固定的一种风险。

二、产业集群

深圳曾有一家比较有名的灯具制造民企，2012年通过招商引资，享受一系列优惠政策后入驻东北某市，但没想到刚享受完鲜花和掌声，一系列的问题接踵而至：机床某个部件坏了，找遍H市没有找到零配件，只能停工从深圳邮寄；某个生产原料短缺，不能就近采购，还是只能停工从深圳邮寄；某个工序费时耗力利润低，想就近找小厂外包，但居然找不到可承接的小作坊。该企业入驻后不久就有好几个合同违约，很是赔了一笔钱，之后生意就一落千丈，目前H市的工厂基本停产，仅靠深圳工厂勉强维持。“龙不离海，虎不离山”，一家企业离开他所依赖的生态环境往往无法生存。产业集群就是企业的生态系统，这是既聚集了大批同类型的企业，又聚集了为他们提供配套服务的上下游企业，通过企业之间的分工与协作，把经营成本降到最低。这种生态不是某些企业自己标榜的“生态链”“全产业链”，企业生存发展是需要生态链和产业链，但这些不是一家企业搞，而是需要多企业企业共同建设。

小微企业规模小，和大企业企业相比，既没钱也没人，市场竞争力弱，先天性地没有优势。“单丝不成线，独木不成林”，制造业小微企业的生存发展必须依靠产业集群，只有成行成市才能站稳脚根。企业通过“抱团扎堆”，聚集在一起，形成规模效应，以此来对抗大企业的规模壁垒，同时，和大企业相比又具有灵活性。一般说来，当产业集群形成后，将可以通过多种途径，如降低成本、刺激创新、提高效率、加剧竞争等，提升整个区域的竞争能力，并形成一种集群竞争力。这种新的竞争力是非集群和集群外企业所无法拥有的，在其他条件相同的条件下，集群将比非集群更具有竞争力。产业集群也是一种共享经济，将很多成本分摊开。集群加剧了竞争，竞争是产业获得核心竞争力的重要动力。竞争不仅仅表现在对市场的争夺，还表现在合作上。

产业集群对区域企业竞争力的提升具有非常重要的意义，主要表现在以下方面：

1、资源集聚效应

集群具有专业化的特征，其成员企业通常包括上游的原材料、零部件、机械和服务等专业供应商，下游的客商，向侧面延伸到互补产品的制造商，或由于共同投入培训技能和技术而相联系的公司，以及专门的基础设施供应者。因此，同一个产业的企业在地理上的集中，能够使得厂商更有效率地得到供应商的服务，能够招聘到更合适的员工，能够及时得到本行业竞争所需要的信息，能够比较容易地获得配套的产品和服务。这些都使群聚区内的企业能以更高的生产率来生产产品或提供服务，有利于其获得相对于群聚区域以外的企业更多的竞争优势。

2、分工效应

由于集群企业的联合需求可形成规模性、专业化的生产和服务，又为每个企业提供了丰富的外部规模经济。集群的企业可以通过分工的外部化而负责部分任务，节省生产成本，从而使生产更加专业化。例如，小小一个打火机，在浙江温州就集中了300多家规模生产企业和更多的配套企业，每一个细小的零部件都有专门的生产企业，有的企业甚至专注于生产某个零件的部分型号。

3、空间交易成本的节约

空间交易成本包括运输成本、信息成本、寻找成本以及合约的谈判成本与执行成本。集群内企业地理邻近，容易建立信誉机制和相互依赖关系，从而大大减少机会主义行为；区内拥有专业化的人才库，还能吸引最优秀的人才，这就减少了雇佣专业人才方面的交易成本；集群内有大量的专业信息，个人关系及种种社区联系网络使信息流动很快，可以节省运输成本和库存成本，还能享受供应商提供的辅助服务。因此，集群内企业之间保持一种充满活力和灵活性的正式与非正式关系，构成了一种柔性生产综合体。

4、学习与创新效应

企业集群是培育企业学习与创新能力的温床。企业彼此接近，会受到竞争的隐形压力，迫使企业不断进行技术创新和组织管理创新；一家企业的知识创新很容易外溢到区内的其他企业；集聚对创新的贡献还在于同行业之间的非正式交流。此外，由于在产业集聚的地方工作，创业者能更容易地发现产品或服务的缺口，受到启发建立新的企业。再加上产业集聚区域的进入障碍低于其他地区，所需要的设备、技术、投人品以及员工都能在区域内解决，因而开办新的企业要比其他地区容易得多。

5、竞争与合作效应

同行业企业的聚集，导致剧烈的竞争，为企业带来了竞争的压力，但是不断的比较也产生了不断的激励。竞争对手的存在，迫使企业不断降低成本，改进产品及服务，追赶技术变革的浪潮。同时，激～烈的竞争和不断细化的分工也促使产业链上的企业之间加强了合作，产生协同效应，提高整体的效率和竞争力。

6、品牌与广告效应

单个企业要建立自己的品牌,需要庞大的资金投入,然而企业通过集群,集群内企业的整体力 量,加大广告宣传的投入力度,利用群体效应,容易形成“区位品牌”,从而使每个企业都受益。区位品牌与单个企业品牌相比，更形象、直接，是众多企业品牌精 华的浓缩和提炼，更具有广泛的、持续的品牌效应，它是一种珍贵的无形资产。这种区域品牌是由企业共同的生产区位产生的，一旦形成之后，就可以为区内的所有企业所享受。

在一些规模优势不明显的轻工行业，小微企业主要是以产业集群的形式存在的，竞争是集群与集群之间的竞争，比如广东家具与四川家具，江浙的纺织品与山东的纺织品，没有融入产业集群的企业竞争力就非常弱了。放贷款就是寻找大概率成功的事件，哪些企业容易成功，信贷资金就优先流到哪里。就一个地区来说，要寻找当地具有竞争优势的特色产业，尽量排除一些“独狼”式的企业。

产业集群比较发达的地方，被称作“中国**之乡”的地方，往往是经济比较发达的地方，也是银行经营比较好的地方。江浙一些地区形成了“一村一品、一镇一业”的产业格局，地方支柱产业十分突出，银行人员整天耳濡目染，用不了多长时间就成了行业专家了，对这个行业的风险把握度比较高，利于“批量开发”和“标准化作业”的开展，既能节省成本又能控制风险。经济落后的地区，往往是没有特色产业的地区，甚至连农业的土特产也没有，银行的授信行业十分分散，单个企业缺乏抗风险能力，银行缺乏对行业的深刻认识。

1、壮大产业集群对于产业集群的授信投向，银行可以着眼于三个方面：

产业集中并非有百利无一害，往往有利有弊，经济学上叫做“没有免费的午餐”。产业集中也会导致地价上升、劳动力成本上升，所以才会有企业想走出去投资。当一个产业处于成长期的时候，可以加大信贷投入可以培育产业集群的整体实力，但是当一个行业到了成熟期时，增长空间很小了，再像以前一样照常放贷款，就会导致产能过剩，从而让整个地区的行业都受影响。金融是一把双刃剑，往往是“来时容易去时快”，既会加剧泡沫的膨胀，也会加剧泡沫的破裂。

2、完善产业链

现在政府招商也不是来者不拒，而是有选择性地搞“产业链招商”，昆山市政府当初在引进外资企业的时候，还注意跟踪这家企业在海外的上、下游企业，然后通过这家企业和他们取得联系，劝说他们前来投资。这种弥补产业链短板的授信可以降低企业的成本，不会导致产能过剩，是风险比较小的一种拓展业务的方式。在分工比较完善的地区，生产和销售是分开的，核心大企业负责研发、销售，大量的小微企业从事生产代工，事实上小微企业的利润是比较微薄的，这也是一种最经济的产业链分工，小微企业要想自己既生产也销售，往往利润还不如单独从事某一环节。

3、承接产业转移

产业集群也不是形成了之后就会固定不变，而是会不断的转移。认清产业转移的趋势，才能清楚为什么同一产业，对于有的地区来说是夕阳产业，对有的地区来说却是朝阳产业。当前国际国内产业分工深刻调整，我国东部沿海地区产业向中西部地区转移步伐加快。中西部地区发挥资源丰富、要素成本低、市场潜力大的优势，积极承接国内外产业转移，就像当初东部地区承接国外产业转移一样，也会兴起一波新的经济发展浪潮和信贷投放浪潮。积极承接产业转移，虽然产业不是创新，但是因为某个地方的生产要素更具有吸引力，因而能吸引企业进行转移。这对于中西部地区来说，也是一个难得的历史机遇。重庆近几年GDP增速名列前茅，就是因为承接了东部地区的很多加工制造业；富士康也进入内迁，已经形成了珠三角、长三角、环渤海以及中西部等四大产业基地。

中心地（商圈）理论

工业区位理论主要适用于工业企业，对于批发零售业、服务业的选址和经营前景判断，则需要另一套方法。位置选择对于店铺经营至关重要，有的店铺经营的产品差别并不大，地理位置仅隔一条马路，经营效益则大不一样。

德国城市地理学家克里斯泰勒曾经提出过这样的问题：“我们探索这个原因，为什么城市有大有小？我们相信，城市一定有什么安排它的原则在支配着，仅仅是我们仍然不知道而已！”由此，他开始探索城市的分布规律。他于1933年发表了《德国南部的中心地》一书，系统地阐明了中心地的数量、规模和分布模式，建立起了中心地理论。

一个区域发展必须要有自己的核心，拥有若干个大小不同的城镇。每个城镇都位于其服务区域中央，被称为“中心地”。中心地是个学术术语，换成银行使用的术语，叫做“商圈”，即人口和商业比较集中的地区，民生银行一开始在拓展小微企业的时候，也是以城市商圈为业务单元拓展业务，后来被其他银行效仿。

例如北京市可以分为大小40个商圈，商圈大小取决于商业业态和功能聚集程度。商圈的定位也不一定完全一样，既有单一业态形成单一商圈，比如专业市场，也有多业态、多商业功能的集聚形成多层次的商圈。商圈的种类包括商业区、住宅区、文教区、办公区和混合区等，不同种类商圈的消费群体不一样，商户的行业分布也不一样。

门槛人口

中心地为供给某种商品，而必须达到的最小限度的需要量，称为门槛人口，即中心地商品的下限。零售商店的销售活动通常都有一定的地理界限，一般是指以该店所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

比如学校对面有一家面馆，如果它正常运营一天需要支付房租、水电气的等合计150元，原材料费用100元，支付工人薪酬150元。假定每碗面条5元，且消费者一人每次购买一碗，这家面馆的门槛人口就是80人。当服务人口大于门槛人口时，经营者能够盈利，当服务人口小于门槛人口时，经营者出现亏损，当服务人口等于门槛人口，经营者保本。

我们发现，同样一家标准化的连锁餐馆，营业面积相同，在一线城市顾客盈门，除了排队等侯就是翻台，而三线城市开的时候，则是门前冷落鞍马稀。虽然提供的产品和服务是一致的，但是经营效益有天壤之别，这里需要考虑的就是当地的人口支撑和服务范围支撑。一些个性化很强的专卖店，在大城市有支撑他生存的客户群体，在小城市则没有足够的人数，城市越大市场越要细分，城市小了不宜过度细分。许多国际著名的奢侈品品牌，只在少数一线城市设立专柜，因为中小城市无法支撑起他的市场需地。

因此，我们在分析一家店铺的经营前景时，要看当地有没有足够的人口支撑、店铺所在地段的辐射范围。一般来说分析潜在客户来源包括居住人口、工作人口和流动人口。

中心地等级 门槛人口

中心地提供的商品和服务的种类有高低等级之分，根据中心商品服务范围的大小可分为高级中心地和低级中心地。在一个区域内，高级中心地只有一个，次一级的中心地较多，等级越低的中心地数目越多，规模越小。相同等级的中心地和服务范围是彼此独立和排斥的。不同等级的中心地提供不同种类的服务，高等级的中心地不仅能够提供与其级别相对应的商品和服务，也能提供比它级别低的中心地的商品和服务。

店铺在选址的时候，需要根据自己想辐射的客户范围，选择合适等级的地段，既不能高了，也不能低了。比如有一家经营蛋糕的公司，是一家档次和价格不是特别高的店，对于他来说，选择能覆盖几个社区的三级中心地是比较合适的，而老板租下了市区最繁华地段的店铺，隔壁是星巴克，选了一个一级中心地，仅每年的房租就有100万，每天的各项成本至少3000元。而这家店铺的营业面积、单品的利润根本无法支撑起这高额的开支，经营不到一年就关门了。有一家经营珠宝玉石的公司，按照他的客群定位，应当是选择一级中心地的商铺，但是老板选择了一个社区周边的四级中心地，周围是饭店、理发店、小超市等普通居民服务业，店铺的气场与周围格格不入，尽管房租成本低，但是一点人气也没有，没过多长时间也关门了。

在初步判断好选 址之后，还要进行当地竞争形态的分析。在同一区域内，同行业的竞争对手有哪些？主要分布在哪？对于在成熟商圈经营多年的老商户来说，其经营的稳定性是没有问题的；对于新开的店，则要仔细分析他的定位和前景如何。一般来说，在商圈饱和度低的地区建店，其成功的可能性必然超过商圈饱和度高的地区。或者说，要想拓展贷款客户，还是要选新商圈，一些经营了一二十年的老商圈内的老商户，一般来说正常经营的资金需求并不大。

商帮

在小微企业的分布业态中，商帮是一个无形而又有力的组织形式。以商帮形式存在的企业，位置可以分布在全国任何一个角落，但是他们的老板通常是一个地方的人，最典型的当属“莆田系”医院。全国从南到北到处都是各种“无痛人流”“不孕不育”民营医院的广告，他们的老板基本都来自福建莆田市秀屿区东庄镇，也是个中国医疗史上最独特的群体——莆田系医帮的大本营。医院按道理说门槛并不是特别高，每个人都能接触到医院，有名的医生也有的是，最好的医疗资源应当集中在北上广，但是只有莆田人把医院做成了产业。商帮往往以血缘关系和乡缘关系形成的无形纽带，这样才能形成“帮”，才能成行成市，发挥出团队优势。另外，行业的生意经、商业秘密只在内部的圈子里流传，外部人接触不到核心东西，做也做不好，这样就形成了一个近乎垄断的市场局面。所以对于授信客户选择来说，某种行业一定要选某个地区的人，除了他们别人做不好。

商帮分为这样几种形式：

一是原产地因素。这一特征在餐饮行业分布特别明显，不是当地的厨师做出来的味道就不地道，选材不地道，配方不正宗。比如开肉夹馍店的主要是陕西关中地区的，开拉面馆的主要是青海化隆人，做沙县小吃的当然是福建沙县人。

二是产销一条龙服务，因为当地生产，所以他们也全国各地销。比如卖水暖管件的福建南安人占很大一部分，不论全国哪里的五金批发市场上，走到卖水暖管件的店里，有一多半是福建口音，因为南安就是全国最大的最活跃的水暖产业集聚地；做低压电器的主要是温州人，因为这里是全球最大的低压电器生产基地；第

三是商业技能因素，虽然不是原产地，但是某一个地方的人做这种生意多人，大家聚成了团，也就形成了影响力。比如江西鹰潭并不是眼镜的最大产地，但是卖眼镜的属鹰潭人最多，因为从清朝时期鹰潭人就开始做眼镜生意，属于祖传的商业技能。福建周宁也不产钢材，但是钢贸行业的“周宁帮”叱咤上海滩。第四，商会纽带。商帮的凝结不限于某个行业了，而是因为独特的商业文化、帮扶体系而形成了竞争力。相对于前面三种形式的纽带，如果没有共同的产业关联，单纯一个老乡会，其竞争力就差很多。

总之，“风水”学问对于判断一家企业的竞争优势、经营效益有十分重要的作用，是我们风险识别的一个切入点。企业很容易操纵报表的成本和利润，单纯计算一家企业的利润往往得不到真实的数据，一定要放在全国甚至全球的视野中分析一个行业。从事信贷工作既要读万卷书，也要行万里路，见多才能识广，同行业、同类型企业多走走、多看看才能发现企业真实的盈利能力。